序幕

　　移动互联网手机安全正在成为聚光灯下的产业，2013年还将是飞速增长的一年。无论是传统互联网巨头，还是新创型企业，都在为抢得一张移动互联网的“船票”而苦苦探索。360在手机端的核心产品360手机卫士，再次刷新了手机端工具软件的增长纪录。从4000万到2亿多用户的成长，360手机卫士只用了1年。近日，360发布财报宣布，截至2012年年底，旗下360手机卫士用户已接近2.1亿。而据艾瑞、艾媒等第三方机构的最新数据，360手机卫士用户市场份额已超过七成。

　　然而，手机安全也正在成为一个新的竞争焦点：百度刚刚斥资3000万美元，完成了对美国移动安全公司TrustGo的收购，矛头直指360。此前，腾讯通过收购、投资等方式，建立了手机安全的“腾讯系”，成为360最有力的竞争威胁。

　　360手机卫士是如何在众强环伺的包围下野蛮生长、脱颖而出?它能否在未来继续保持领先?本报记者独家约访了360公司负责移动业务的副总裁李涛，他首次向外界解密360手机卫士的野蛮生长史。

　　第1幕 不做“富二代”：创业氛围+野蛮生长

　　资源有限，人员有限，没有预知的未来。

　　故事还要从2009年10月讲起，当时，360董事长兼CEO周鸿祎找到当年的老部下、正在另一家公司担任COO的李涛，将其重新招至麾下。作为一名空降兵，李涛对新岗位有自己的规划：做一块对公司原有业务没有冲突的新业务，不触碰已有的既定格局。打过工、创过业的李涛，虽然当时还没有特别清晰的思路，但认定移动互联网是大势所趋。所以，他加盟360后坚决地选择做手机业务。当时的360公司还在PC安全的主业上奋斗，董事长周鸿祎虽早已预见到了手机业务是未来趋势，但却苦于自己的精力被PC业务拖住，迫切需要一个有经验、有想法和超强执行力的助手进入到这一领域探索，需要“赌一把”。于是，李涛就这样成为了不二人选。

　　李涛接手的是一个不到十人的团队，因为当时并没有太多的资源支持，也没有稳定的产品雏形，更没有形成用户群，只有几个试验性质的产品。

　　首先解决人的问题。李涛性格强势，他知道，没有归属感、没有向心力、没有愿景的团队，是打不出漂亮仗的。要想做成事，必须强硬地解决人的问题：想留下来的，必须一条心，把手机卫士做好，没有退路。下死命令，还要明确目标：最高纲领是360手机卫士要成为中国最好的手机安全和最大的手机应用，最低纲领就是活下来，成为360公司最优秀的产品。

　　其次是确立正确的产品观。产品策略取决于两个维度：一是应该做什么，即趋势;二是能做什么，即资源。在大趋势上，李涛完全认同周鸿祎的判断，就是手机移动业务早晚会打败PC。所以，他坚决不碰PC产品，轻装上阵，只做手机业务，并决定将其它试验性产品全部停掉，十来个人就专注于做一件事——360手机卫士。

　　当时，网秦已经是手机安全软件的先行者，市场占有率达到70%以上。一个月之后，360手机卫士正式发布，用户从几千人迅速上升到50万。三个月后，用户达到100万。到2010年年底，360手机卫士用户快速增至3000万。

　　专注、创业氛围、野蛮成长的自由空间——360手机业务一炮打响。而李涛是个不折不扣的超级工作狂，在他“推土机”式的强势推动和身先士卒的带领下，360手机卫士团队连续几个月没有节假日，活下来成为了当时的最低目标。

　　李涛认为，创业氛围+野蛮生长是360手机卫士初期成功的根本原因。腾讯的手机QQ做不过腾讯的微信，就是这个原因。手机QQ是在腾讯内部孵化，公司给予大力支持，“富二代”难以激发创业热情，习惯性按照原有套路去做，难以成功。而微信刚开始并不受重视，独立在广州发展，没有太多资源，结果反而成为最成功的手机应用。

　　什么业务适合在大公司内部野蛮生长?李涛总结了三个要素：一、大势所趋;二、有适合的人去赌一把;三、短期内不会冲击既有格局。这三个要素合力生效，可以使新业务有一个短暂的空间自由发挥、野蛮生长。

　　新浪、百度、腾讯等互联网公司，往往会精心孵化、重金投资一些看上去很美的潜力业务，但往往出现不了了之或者收效甚微的结果，这就像是“富二代综合症”：资源无限多的时候，人的野心更大，自我希望更高，一旦没了生存压力，也便失去了创新和变革的动力。

　　第2幕 盘整与发展：钉子策略+杀手应用

　　结果证明，在没取得绝对优势的时候，不能盲目分散战斗力。

　　从2011年年初开始，360手机业务进入到探索求变期。彼时的移动互联网投资越来越热，已成为最被看好的领域。而360手机卫士当时已经拥有3000万用户，成为市场老大。于是，360公司对手机业务有了更高的期望，希望经过资源配置，在这一领域进行更多的尝试，为公司整体向移动互联网转型做准备。在这种背景下，已经发展到几十人的手机团队被重组，分拆出几个小团队，每个团队都独立进行了很多新业务的尝试。比如，手机宝盒分拆出来做成手机助手，一部分人做手机浏览器，一部分人做口信(微信的同类产品)。而李涛则被临时抽调去加强3Q大战后面临腾讯进攻、压力巨大的PC业务。

　　但是这些试验性的探索效果并不是很理想，因为不够聚焦。这一年智能手机快速普及，但360手机卫士的用户增长没跟上行业发展速度，只从年初的3000万增长到年底的4000万，市场份额从60%跌回到50%左右。

　　反观金山、腾讯等企业，纷纷在手机端发力，推出了各自的手机安全产品。腾讯更是不惜重金，先是通过收购安全管家、投资金山网络，建立了手机安全的“腾讯系”阵营，并在电视、楼宇、媒体投放了巨额广告，全力推广腾讯手机管家，这一在腾讯内部被称为“国防计划”的项目，其目标就是利用手机取代PC的洗牌机会，对360手机卫士形成围攻之势。

　　2011年年底，感受到来自腾讯咄咄逼人的攻势，360手机卫士形势危急，李涛又被周鸿祎紧急调回，重抓手机卫士。回归后，李涛首先还是解决人的问题，统一思想，整合团队，制定规则和目标，心无旁鹜地攻山头。然后就是制定产品策略。在周鸿祎身边耳濡目染多年，李涛在产品观上深受他的影响。周鸿祎反复强调的一点就是，要效仿华为的“钉子策略”，把压强凝聚在钉子尖上，用一个拳头产品，钉到一个新的市场里去。只要有一款产品真正钉入用户的手机，接下来就很容易把更多的好产品推荐给用户。

　　那么，什么才是 “钉子”?李涛认为，这颗“钉子”，就是杀手级应用，具有四个特性：

　　第一是要解决用户的刚性需求。比如垃圾短信和骚扰电话拦截就是刚需，而手机病毒当时则不是。用户遇到病毒的几率比较小，而垃圾短信和骚扰电话每天都有很多，这就是刚需。刚需的特点是雪中送炭，而不是锦上添花。

　　第二，产品要让用户有非常强烈的感知。但“用户感知”不同于“存在感”。李涛认为，感知不是让用户知道产品的存在，而是通过满足用户的功能和心理需求，让用户认同它的价值，但不会时时打扰用户。比如360“悬浮窗”集成了一键清理、快捷开关等常用功能，在手机的屏幕上有一个小精灵，平时不影响用户的界面。当用户手机内存占用过大时，小精灵就变红，用户轻轻一点，小精灵马上变绿，帮助用户完成手机清理的工作。这种设计让用户有强烈的感知，但又不影响用户正常使用手机。

　　第三是要易于分享。移动互联网的信息量巨大，用户愿意分享有口碑的、新奇的体验。比如云拦截、云标注功能，用户接到一个骚扰电话之后，一键进行标记，并通过云端形成拦截策略，帮助更多人识别这个垃圾电话。这个功能有很强的分享与传播体验，也是用户感觉非常有价值的应用，用户用了这个功能之后，很愿意告诉别人，实现助人和自我满足的心理。

　　第四，产品必须要有黏性。360是一个工具平台，黏性是天然的弱势。工具化平台很容易被革命，因此360有着强烈的危机感，必须要通过不断创新，把用户留在这个平台上。比如垃圾短信的云举报、云标识功能，用户都被调动起来，最为关键的是引入了用户ID，用户在这个工具平台上有了自己的身份，利用这个身份可以积分、得到奖励，也因此有了荣誉感和参与感，还可以与其他用户互动。如果说社交平台是人与人之间的黏性，而手机卫士则是通过保护用户数据、隐私建立起用户的黏性。

　　“当用户信任你，把数据交给你保管，自然就有了天生的黏性。”李涛说，360手机卫士很早就开始从这方面开发产品，并且认定这是未来的重要方向。

　　文章来源:中国经营报